Пытаясь остановить падающие продажи, «АвтоВАЗ» во главе с новым президентом Бу Андерссоном в феврале изменил механизм работы с дилерами. Максимальную величину вознаграждения автоконцерн решил увеличить с 7,4 до 10% за счет роста постоянной части (с 5 до 6%) и переменной (с 2,4 до 4%). Но по новым правилам концерн проработал всего два месяца и уже вернулся к старой практике, немного ее скорректировав, рассказали «Ведомостям» топ-менеджеры двух крупных дилеров. Представитель «АвтоВАЗа» на вопросы не ответил.
«АвтоВАЗ» экспериментирует с переменной частью вознаграждения, рассказывают собеседники «Ведомостей». Получить максимальный бонус (4%) можно было, продавая как можно больше машин плюс заручаясь лояльностью клиентов и «АвтоВАЗа». Раньше при продаже более 80% от плана, который устанавливал «АвтоВАЗ», дилер мог получить бонус в 0,5-1,2%. Новый подход предусматривал, что за каждый проданный автомобиль дилер получит 0,6% его цены. «В итоге я не то чтобы приобрел — потерял. Раньше я имел 1,2% в виде бонуса за перевыполнение плана, при новом подходе — не более 0,6%», — сожалеет один из дилеров. Бонус за каждую продажу хорош как временная мера, когда рынок сокращается (по данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), в I квартале продажи легковых и легких коммерческих автомобилей упали на 2% до 602 523 шт.), отмечает другой собеседник «Ведомостей». В марте продажи Lada в России выросли на 20% до 37 060 шт. в сравнении с февралем, в сравнении с мартом 2013 г. — снизились на 8%, по данным АЕБ. Для сравнения: в марте 2013 г. по отношению к февралю продажи выросли на 10%. Мартовский рост — это скорее опасения, связанные с девальвацией рубля, уверен один из дилеров.
В мае «АвтоВАЗ» вернулся к плановому подходу, рассказывают собеседники «Ведомостей». Причину концерн не объяснил, уточнил один из них. Максимальная величина бонуса за перевыполнение плана не менее чем на 10% теперь составляет 2% от цены автомобиля; чтобы получить минимальный бонус (0,5%), план нужно исполнить не на 80%, а на 90%, условия получения других премий (за лояльность покупателей и проч.) стали более жесткими, перечисляют собеседники «Ведомостей». При таком подходе доходы от переменной части у некоторых дилеров могут даже уменьшиться, опасается один из них. Непонятно, как долго будет действовать эта система: пока «АвтоВАЗ» уведомил, что так будет работать с дилерами в мае.
«АвтоВАЗ», видимо, пытается найти оптимальный механизм работы с дилерами, чтобы они были заинтересованы наращивать продажи, несмотря на падение рынка, говорит главный редактор «Авто бизнес ревю» Сергей Баранов.
Предложенная «АвтоВАЗом» скидка в 1% при предоплате нашла отклик. «Мы перешли на предоплату при закупках Lada Largus (более 60% наших продаж). Модель пользуется высоким спросом, затраты из-за предоплаты компенсируются быстрой оборачиваемостью», — рассказывает один из дилеров. Остальные машины он покупает в рассрочку на 30 дней. По его словам, компания по предоплате покупала бы еще и, например, Lada 4×4. Другой дилер говорит, что по-прежнему закупает вазовские машины только в рассрочку — затраты не компенсируются скидкой.
В обмен на увеличение маржи Андерссон просил дилеров улучшить качество сервиса и помочь увеличить долю на российском рынке на 1 п. п. по сравнению с 2013 г. По данным АЕБ, в прошлом году она составила 16,4%, в январе — марте 2014 г. — 15,2%. С учетом продолжающегося сокращения рынка доля Lada может не увеличиться, думает один из дилеров. К росту приведет переход на работу строго по заказам дилеров, уверен топ-менеджер одного из продавцов машин.
